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Seminario
PRICING
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Objetivos

 

Gran parte de las empresas determinan los precios en base a sus costos (Cost-based Pricing), los descuentos obedecen a negociaciones basadas en el poder del comprador versus vendedor y no realizan un análisis del valor económico que el producto/solución significa para los clientes.

Por otro lado, las metodologías de costos típicamente usadas, tales como los costos estándares, el costeo por absorción, margen de contribución y más recientemente el costeo basado en actividades no han logrado representar fidedignamente los costos relevantes para la toma de decisiones de planificación y de precio y tampoco representan la correcta Contribución a la Utilidad que debiese ser considerada en la toma de decisiones.

 

Principales aspectos que se desarrollan en este curso:

Pricing Estratégico (Value-based Pricing): La identificación del valor económico cuantitativo que los productos/servicios/soluciones generan en los clientes. La segmentación de los clientes según los atributos de valor, el impacto e importancia de los atributos psicológicos, y como se establecen los precios por segmento.

Pricing Táctico (B2B / B2C): generación de curvas de elasticidad precio de la demanda (ejemplo: funciones LOGIT), y segmentación de precios versus cantidad, con el objetivo de captar parte del Excedente del consumidor y de la Demanda Insatisfecha. Y su uso en modelos de optimización matemática (Price Optimization).

Análisis económico marginal: modelamiento de los costos semi-fijos y de los costos de desplazamiento en los cuellos de botella (valores de oportunidad) y su consideración en la toma de decisiones.

Finalmente, un modelo integrado de las operaciones, costos y precios, genera un proceso capaz de optimizar simultáneamente las diversas decisiones de “lugar”, “cantidad” y “precio” de la cadena de valor.

Se realiza una introducción a aspectos legales de Pricing en Chile y Europa.

Dirigido a: Gerentes de Planificación, Pricing, Ventas, Finanzas, Logística y Operaciones.

 

Metodología: Este curso se desarrolla sobre la base de presentaciones conceptuales en Power Point por parte del relator, combinado con ejemplos prácticos, las últimas 4 horas se destina para el desarrollo de talleres de casos de los conceptos aprendidos. Se sugiere que cada participante traiga su Notebook para la práctica.

Contenido

PRICING ESTRATÉGICO:

 

 

 

 

  • Introducción
  • Metodología de Pricing
  • Clarificar el posicionamiento, forma de competir y la industria
  • Comprender en profundidad los Clientes
  • Comprender el WTP de los Clientes
  • Comprender la Competencia
  • Segmentar los Clientes
  • Diseño de Producto
  • Valor Económico Total en B2B
  • Métricas de Precios y Barreras de Precios
  • Políticas de Precios
  • Nivel de Precios para B2B y B2C en bienes durables
  • Nivel de Precios para B2C
  • Comunicación de Valor (Mensajes de Valor)
  • Comunicación de Precio (Pricing Conductual)
  • Estrategia de Implementación de Pricing
  • Pricing durante el ciclo de vida de los productos

PRICING TÁCTICO

  • Pricing Analytics: uso de datos históricos para determinar los mejores precios. Elasticidad precio de la demanda.

ANÁLISIS ECONÓMICO MARGINAL

  • Introducción a temas legales y éticos del Pricing
  • Análisis económico marginal y las debilidades de los otros sistemas de costeo
  • Aplicación de análisis marginal usando un software del tipo IBP (Integrated Business Planning)
  • Desarrollo de casos

 

Conferencista(s):


Raimundo Veloso Valenzuela:

Socio de River Logic para Latinoamérica en Chile. Es Ingeniero Civil Electrónico de la Universidad de Concepción, y ha sido profesor de administración y logística en varias Universidades reconocidas de Chile Tiene una amplia experiencia en operaciones y logística, y durante los últimos dieciséis años ha trabajado en unos 140 proyectos en diferentes industrias en Latinoamérica. Es especialista en Planificación Estratégica en Logística, Planificación Integrada de Negocios, Abastecimiento Estratégico, Configuración Redes de Distribución Física (Localización, Flotas de Transporte, Balance de Stocks), Diseño y Gestión de Sistemas de Planificación Integrada de la Demanda (Demand Chain Planning), Estrategia Logística, Gestión avanzada de stocks, Diseño de sistemas Balanced Scorecard, Costeo de procesos logísticos según ABC Costing, Segmentación de mercados por atributos de servicio.




 

Lugar Fecha y Horario



Por Definir

BOGOTA

24 Y 25 DE OCTUBRE

8:00AM - 5:00PM

CALI

26 Y 27 DE OCTUBRE

8:00AM - 5:00PM


Inversión

Afiliados:     $590.000 + IVA
No Afiliados: $750.000 + IVA


 

 

 

 

 

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